“彩铃”业务发展初期，面对用 户不知“彩铃”为何物的现状， 江苏移动常州分公司提出了新 业务发展的营销模式—“体验营销”，当时使“彩铃”业务取得了突破性进展。但时至 今日，当我们投入大量的广告宣传、并确信用户对“彩信”和电子邮箱业务已耳熟能详的时候，却发现“彩信”和“随e邮”业务的自然增长还是微乎其微，“体验营销”也无能为力。那么，新业务的有效发展之路究竟在哪儿？
在解决有效营销问题上，常州移动首先确立了两大原则：“健康发展，不做一例强开”、“用战略眼光看待新业务，克服困难，坚决推广”。然后在此基础上，深入研究业务特质，最终提出了“用做文化、做品牌的思路来做业务”的营销思路，会员制营销应运而生。
何谓会员制营销
会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。
★会员制营销的功能
社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。
娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。
心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。
力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。
★会员制营销的特征
会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。
资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。
契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。
目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。
结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。
★会员制营销在新业务发展中的作用
种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。
借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。
造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。
★基于CRM的会员制营销模式设计
CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。
①会员制俱乐部的战略定位
通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。
②俱乐部的核心价值选择和系统功能设计
通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计，强化俱乐部的平台设计及操作能力。
③增值服务的价值选择和服务设计
通过对增值服务与基本服务的区别分析和对增值服务的选择、设计认识，系统掌握增值服务的规划、选择及操作。
④塑造领先的、差异化的俱乐部
包括俱乐部的营销核心、客户细分和活动选择、细分的方法和操作、活动的系统设计和实施规划等。
⑤塑造卓越的俱乐部
包括卓越思维和卓越塑造、俱乐部营销的系统化建设、俱乐部营销的专业化建设、俱乐部营销的客户化建设等。
会员制营销案例 —常州移动“彩信俱乐部”
2005年7月，常州移动在市场调研的基础上，充分发挥自身的业务和技术创新能力，在省公司集团数据部的全程指导下，成立了“彩信俱乐部”。截至9月底，俱乐部已发展会员2.1万余名。
★俱乐部发展情况数据分析
①全市“彩信”普及情况
6月份之前，常州“彩信”用户基本趋于稳定。俱乐部成立以来，累计发展新增“彩信”用户19796名，占会员总数的94.3%，基本实现了一名会员发展一名“彩信”新增用户的目标。
俱乐部成立以来，全市“彩信”收入稳步上升。8月份“夏日激情”活动结束后，“彩信”收入有所回落；9月份在俱乐部双节促销的作用下又大幅回升。
